黑白 64 格中觅掘金机遇,复盘 Chessable 创业故事。

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创业如对弈,需从实战出发,不循定式。开局要有大局观,通盘考虑、而后决定战略、抢占要点。中盘要在贯彻战略的同时保持敏锐的战术眼光,因敌情变化采取相应对策。收官时要评估子力,权衡利弊,适当腾挪,必要时弃子取势,才不至于因小失大,导致全盘皆输。

本期 #一起赚美元# 的主人公名叫 David Kramaley (后文简称「大卫」), 29 岁,英国人。计算机专业,本科毕业开游戏公司失败后,从排遣郁闷的个人爱好中发现机会,2015 年创立国际象棋在线教学平台 Chessable ,次年月均收入就达到 6 千美元。过去的 2 个月,在只有 21,000 注册用户的情况下,实现月入 1 万美元的小目标,未来可期。我们且回顾下他的创业历程,一睹有哪些值得学习借鉴的地方。▼

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打破常规,发现机会

2012 年创业失败后,大卫决定给自己放个假:旅行、读书…… 学下国际象棋,刚开始是个臭棋篓子,于是订阅相关期刊杂志,并观摩许多教学视频。但大卫始终未入门径,水平一直停滞不前,难以晋级。

这似乎是许多国际象棋学习者(尤其是成年人)的通病。大家的共识是成年人学象棋比年轻人困难得多,但大卫对此并不认同。

传统学习象棋的方式有两种,第一种是学员需要按棋谱摆棋布局演练,这种方式过于耗时,且重复枯燥。第二种是看教学视频,但不方便留存棋谱复盘。

于是,大卫在 2013 年创立 Chessable,这是个在线国际象棋学习平台,可从各种国际象棋书籍中导入棋谱,并引入对提升学习效率有助益的科学理论,比如间隔重复学习增进记忆等方法,进而有效降低学习难度,改善玩家学习效率。

Chessable 的商业模型包含两部分:第三方内容发布和订阅模式。

第一部分是第三方内容发布,对外开放教程制作权限,并抽取 4 成佣金,这足以覆盖网站托管、支付流程、技术支持、客服等成本。▼

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随着客户对 Chessable 逐步建立信任,大卫开始对内容提价,也持续引进知名出版商。最初课程售价还是 2~5 美元,现在已经涨到 15~20 美元。▼

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Chessable 还推出了订阅模式,只向订阅者开放某些功能。费用为每月 9.99 美元,或每年 59.88 美元。还提供 299.99 美元的终身套餐。▼

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大卫不希望把付费门槛抬得太高,将人拒之门外,所以提供了很多免费服务。只要买书都有权限使用。但是会给订阅者提供特权,以之维持利润。

解读

大卫强烈建议基于订阅的企业增加终身套餐选项。这可以先期筹集大量资金,为企业发展提供资金支持。为自己的产品选择可以实现利益最大化的收费模式,是一个创始人的基本修养。

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精益开发,打磨产品

创业过程以精益的方式进行。

1. 建立预发布邮件列表,探底需求

不到一天功夫,就有 5,000 人留下了自己的 Email,还被社交新闻网站 Reddit 的 chess 子版块「置顶」了片刻。大卫觉得这事有得搞。

2. 建立 MVP(最小化可行产品)

大卫使用了自己精通的技术,在 LAMP 环境下使用 JQuery 建立了初代产品。事后回想,这一技术方案并不完善。

3. 打磨产品,迎接公测

这又耗费了几周时间,也没来得及做足够的润色。本来承诺 2016 年 2 月上线,已经接近 3 月,上线的压力巨大。与其追求完美和拖延,把半成品项目先发布出去更有有意义。

4. 收费测试

未费吹灰之力,只是添加了 PayPal 收款按钮,就能坐地收钱。这是大卫想尽快测试的关键环节。如果用户愿为产品买单,那说明走对路了。

5. 听取反馈,持续改进

大卫不断倾听反馈,打磨产品,增加必要特性。

6. 寻求融资

如果投资者愿意支持你的项目,不但验证了创业者眼光,还可以加速企业成长,并有效缓解外部压力。

总的算下来,大致花了一年两个月时间。

解读

创业初期采用精益开发方式可有效减少时间、资金及人力成本,此过程需要不断验证、迭代自己的方案。验证通过的标志是用户留下自己的邮箱、注册你的服务、为你的产品买单。如果这些都没发生,你或许应该换个方向。注意聆听市场反馈。

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获取流量,营销推广

大卫惯用 SEO 之类技术手段获取流量,但由于效果并非立竿见影,所以急需一个能拓展市场的营销合伙人。

他找到当时已崭露头角的 YouTube 播主,国际象棋大师 John Bartholomew(后文简称约翰)。从约翰拥有大约 3,000 订户时(如今订阅用户已有 4 万余人,见下图),大卫就订阅了他的 YouTube 频道。大卫通过 Email 告诉约翰自己的想法和技术背景。约翰很感兴趣,他们在 Skype 上一拍即合。

到面谈时,约翰的 YouTube 频道订阅用户已经翻了一翻,形势大好。当时他的频道规模还不算大,这样大卫可以在合作中占据主导地位,但也足以充分发挥约翰作为联合创始人的价值。大卫预感找对人了,由约翰负责带来种子用户及引流,自己可以把焦点集中在产品上。▼

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由于约翰的参与,以及从象棋社区带来的流量,Chessable 第 1 个月共获得 5,000 用户。

随着平台不断成长,加入平台的作者日渐增多,推介和口碑成为增长最大来源。其他著名的 YouTube 播 主(比如克里斯托夫的 sielecki 和象棋大师 Alex Colovic)也开始在视频中提到大卫的网站,这些背书弥足珍贵。

下图是平台日活跃用户概况,16 年夏 1,300 人,16 年秋 2,000 人,16 年冬 2,500 人,17 年春 2,300 人,17 年夏 3,000~4,000 人,前途光明。▼

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拿前两个月流量最低月份(6 月)试算下收入,如下图,2017 年 6 月访问 10.87 万人次,按照惯例,网站普遍的 2% 转化率计算,预估收入为 1.08 万(4.99 美元 × 108,700 × 2% = 10,848 美元 ≈ 1.08 万美元),符合大卫宣称的月入 1 万美元目标。看这走势,年底月入 2 万小菜一碟。▼

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解读

1、联合创始人不是跑龙套的,可又算不上领衔主演,是公司里一个很敏感的角色。「创始团队合作失败」曾位列创业失败最大原因榜首,大卫让合伙人发挥特长,各尽所能做事的思路值得童鞋们借鉴。

2、同网红合作进行流量变现相当有效,要不为啥如今一个歌手想卖货变现还得找个网红模特女盆友一起开淘宝店?联想下当下许多影视公司拉了一票当红艺人兼任股东,是不是一个思路?

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经验之谈,要事为先1. 工作与融资

2016 年大卫和约翰决定融资加速 Chessable 的开发及推广,但他们低估了融资难度。本以为当年 10 月之前就能完成,但实际上直到 7 个月后 2017 年 4 月才拿到钱。他们参与了两个众筹活动,也面谈过许多天使投资人。虽然众筹失败,但最终从天使投资人处募得 10 万英镑(约合 89 万人民币)。这些资金随即用来成就他们的使命——使 Chessable 成为国际象棋培训首选渠道。

矛盾的是,在融资上投入时间总是会对他们路线图和待办事项列表中想要实现的许多事情造成拖延。他们也时常迷惑,是应该继续工作,还是去筹集资金。他们从史蒂芬·柯维《高效能人士的 7 个习惯》中一个小故事得到了启发,决定把融资放到首要位置:

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在树林中有一个正在兴奋地锯树的人。

「你在干什么?」路人问他。

「你看不见吗?」伐木人不耐烦地回答,「我要锯倒这棵树。」

「你看来已筋疲力尽了!」路人大声说道,「你干了多久了?」

「 5 个多小时了,」伐木人回答说,「我已经筋疲力尽了!这是件重活。」

「嗨,你干嘛不停几分钟,先把锯磨快?」路人问,「我可以肯定这样做会使你锯得更快些。」

「我没空磨锯,」伐木人断然说,「我太忙了!」

解读

创办一家初创公司最大的挑战无疑是资金。创业者应该认真考虑获得资金的难度和时间(或者增加足够的收入以维持生计),并尽量把握好各个事项的轻重缓急,毕竟磨刀不误砍柴工,统筹得好,可以事半功倍。

2. 技术与产品

在技术方面,大卫最初使用了自己熟悉可以立刻上手的 JQuery 框架,事后回想,从长远看,如果使用更流行的 JavaScript MVC 框架,比如 Backbone.js 或是 AngularJS,或许代码会更易于维护,而且构建新功能也会较为方便。虽然有些遗憾。但毕竟最重要事情已经完成——完整的产品做出来了,并为大众广泛接受。

解读

对于技术完美的追求永无止境,但这往往也是拖延做事最常用的借口。另外,更新产品的优先级永远排在更新技术之前。

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总结下创业者可以从大卫身上学到的 3 件事:

1.从解决自己的实际需求开始,精益开发,避免为不切实际的创业幻想买单。2.寻找同公司发展实际需要契合的创业拍档,并放在合适职位让其发挥特长,做到人尽其才。3.通盘考虑,分清手头事项的轻重缓急,懂得取舍,要事为先。

作者:森淼

编辑:吕妞妞

设计:calm down

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