偷偷告诉你,这游戏刚出的那会儿就入的人,现在都赚了——从游戏中一个赌博游戏中获得对增长的启示

前几天一个朋友神秘兮兮地告诉我一个以太坊的游戏,号称绝对安全,说他的朋友在游戏刚出的那会儿就入了,现在都赚了好几倍了,让我觉都别睡赶紧买。他说这个游戏除非你是第一批入的,要么你有把握成为最后一个买家,那就能闭着眼睛赚几千上万个以太坊,不然中途进的都是被割,趁着现在还很少人知道赶紧买。

我兴冲冲地打开一看,这不就是个大乐透赌博游戏吗?

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仔细研究了一下这款叫FoMo3D的游戏,简称为F3D,主要规则非常的简单粗暴:

Last person to buy a key at the end of a round wins the pot!

即玩家可以用以太坊购买游戏道具「Key」,每有一笔交易达成 Key 的价格会轻微上涨,最后一个出价买 Key 的玩家并且24小时内没有其他玩家买入,那么奖金池里一半的以太坊归他(她)

这款游戏迅速蹿红,几天内成为超过迷恋猫成为爆款,其背后的原因,是它让人上瘾,如:

  • 推荐好友买Key可分红
  • 社区按持Key比例实行空投
  • 选择战队决定最后的分奖制度

我们在接下来的篇幅中也会对这些的游戏规则进行介绍。

Dapp开发团队给的官方玩法介绍,有兴趣的盆友阔以看一看

https://powh3d.hostedwiki.co/pages/Fomo3D%20Explained

23号第一次看的时候,奖池里有9000个ETH;4天后,开始写稿的时候21629个ETH ;如此短短的时间内,奖池里的奖金增加了3000+万人民币,只要10-30元,你就有机会拥有一把中彩大乐透,通向人生巅峰,不当CEO都能迎娶白富美的“钥匙”(Key)。

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据称,F3D已经成为以太坊区块链上热度前三的Dapp ,游戏类第一,把之前排名第二的 ForkDelta 下拉两位 。而近期涌现的 F3D 同类合约,如 F3D PLUS、 FOMO Lightning 和 FOMO Short 热度也同步攀升,冲到游戏榜单前列。

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由于 F3D 等其他类似游戏热度不减,造成了近期太坊网络拥堵严重,根据公开数据显示,目前以太坊的网络未确认交易笔数为66361笔。

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区块链的游戏层出不穷,但像F3D这样异常火爆的还是少数,不仅因为它借了数字货币的力,还有它令人上瘾的游戏设计

在F3D的游戏设置里,最后的大赢家可能只需要买1个Key,并成为持Key的最后一个玩家,在本轮结束后就能抱得全场大奖几万个ETH归。如此小的投入,几千万倍的回报,运气这东西谁也说不清楚,赌一把,输了不多,赢了赚翻。

什么?你说看不太懂F3D,想持币观望一下?观望是不可能的,一辈几都不可能。因为每有人买入一个Key,之前的玩家会得到一定的分红,所以只要手里有Key,连睡着都能赚钱啊,而且越早投越赚得多。不仅是游戏规则,连游戏页面的设计也是谁买晚了谁亏的界面——随处都在跳动的数字显示着倒计时、当前奖金池里的ETH、底部绿色的banner在每一次眨眼的瞬间就会滚动广播某新玩家喜提Key 多少枚。F3D时刻都在传递一种紧迫紧迫感——买到赚到,不买亏本的信号。在加上一些媒体教程的推波助澜,F3D的用户数量在短时间内实现快速增长。

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让F3D病毒式增长的,还有它的“邀请”机制——每推荐一个用户成功购买你就有10%的回扣。对于社交网络产品,熟人邀请会使两个人的产品体验都变得更好。而且熟人或朋友间,一定存在在某种联系,这种联系是被筛选和过滤过的,这使得邀请与spammer的邮件大为不同,因为它具有选择性和针对性。

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想赚钱还不容易?邀请朋友去F3D共同致富,你开心,我开心,大家开心,这就是F3D邀请制度的逻辑。

其实说白了这就是一个赌博游戏,击鼓传花、收割韭菜的招式,再套上一个区块链的噱头,就可以游走在灰色空间大肆吸金。但就是这样一场概率游戏从几千年前人类就开始玩的,直到现在每一次出现还是让人们趋之若鹜。

不仅有Fomo3D,现在Fomo3Dshort、Fomo4D层出不穷,甚至形成这样的产业链,只要2万块就能代写一个Fomo3D升级版游戏,聚集一群人来豪赌。

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人们崇尚幸运之神,又在赌博中期待好运常在,旧、新基督教无一不反对赌博,但是只要是个人都难以抵制金钱的诱惑,所以就连一个开发者都明摆着告诉你这是资金盘的游戏,还是抑制不住飙升的肾上腺素,能让人有如此大动力的只能是人的本性之一——贪婪。

许多产品经理,包括张小龙、周鸿祎在内的大佬都曾谈到圣经里讲的七宗罪——淫欲(lust)、懒惰(sloth)、贪婪(greed)、饕餮(gluttony)、傲慢(pride)、暴怒(wrath)和妒忌(envy),认为最本质的需求就应该是人类最原始最本能的欲望。

作为增长黑客,如何验明这个需求是否是伪需求,这个增长的动力是否来自内生动力,往往能够通过研究人性最本能的欲望而得知。我们每一步的增长环节都需要具备人性特点的依据切中用户的深层需求,才能驱动内在动力,为增长加速。前面我们以Fomo3D分析了“贪婪”的特性,下面我们就结合案例说一说“七宗罪”中的其它六个。



淫欲Lust

用心理学大师弗洛伊德的话说,“性是人的本能里的欲望,性本能冲动是人一切心理活动的内在动力”。大家不要先想歪了,想想你在抖音上看小哥哥小姐姐,从本质上讲就是“异性相吸”,希望对与自己不同的人有更多的了解,也是一种很纯粹的人本身的欲望。

案例1:微信摇一摇

微信“摇一摇”是推火微信的一把干柴。想一想什么时候你需要聊天?什么时候你最需要有人聊天?当然是夜深人静,孤枕难眠的时候,你躺在床上拿起手机摇一摇,忽然发现隔壁办公室的小芳就住在你楼下,两个人一匹配就激发了“聊天”这个核心的功能。

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当时同在微信赛道的360“口信”很善于把握需求,他们的定位是可以省话费的实在的产品、对用户有实惠的产品。但当时张小龙就说,帮用户在这里省钱有什么用呢,用户还是会买别的东西,钱总是要花掉的,但他们一定会追求的对欲望满足的感觉

据称摇一摇当时再内部开发的时候,团队叫它“撸一撸”,服务器上开发的代码叫“Lusifer”(堕落天使路西法)。因为“欲望”这是人类最原始的东西,最原始的东西往往就是体验最好的。案例2:短信“小黄文”推广

现在imessage都不流行澳门赌场改发小黄文了,这种在动感地带包月150条免费短信搭载诺基亚手机时代的推广,又成了时下流行的公众号涨粉手段。

这个涨粉的流程是这样的,当你收到一条这样的信息,

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读完之后意犹未尽,你就会被引导到一个微信公众号的小说阅读页面,当然这个页面未必露骨,但为精彩的内容做了足够的铺垫。继续往下翻,看了大概有10几屏后,大多会出现:微信篇幅有限,引导“关注公众号”阅读更多,至此涨粉的目的完成。

诺基亚时代的营销手段现在又回来了,因为对于imessage群发成本较低,大概在3分-1毛左右,而小说号(主要提供网络小说给粉丝阅读的公众号)获取一个用户大概要2-3元,也就是说只要群发转化率只要达到1-3%就回本了。

而转化的关键就在于这段文案。通过对用户的分析,小说号已经可以把用户口味把握得很精辟了,言情类、耽美类、总裁类,这几类文案铁定能吸引某类女性用户阅读并关注。

案例3:用户注册

Tom叔曾经在我们知识星球做过一个分享——日本R18漫画付费网站Komiflo用户注册页面。道理很简单,就是每完成填写一项注册信息,旁边的小姐姐就脱一件衣服,直到你注册成功,小姐姐也用她的方式帮你庆祝。这个拉新过程也是很牛逼了。

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懒惰Sloth

基于人类懒惰的本性,很多产品都是帮助用户将生活变得更简单,帮用户省去麻烦,解决问题,让用户用最简单的操作完成需求的功能。“懒人改变世界”这话一点不假,产品和增长都要正对懒人去设计。

当下用户普遍具有不愿意找一丁点麻烦、拒绝接受新的事物、做事情拖延、对别人有强烈依赖性的特点,所以能够让用户消磨时间、获得快感、容易沉迷的产品赢得了无数人的青睐,顺便也打开了他们的钱包,产品是这样,增长也是这样。

案例1:Zoom用户体验

美国新一代视频会议独角兽公司Zoom就把用户体验放在第一位尽力去优化和精简操作。截至2016年,Zoom有超过45万的企业级用户,来自同行业的Okota报告显示,在2016年Zoom已超过Slack成为订购下载用户最多的app。

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Zoom增长的背后是将“用户驱动”内化为公司基因,一切以方便用户使用为导向。这跟CEO袁征的个人经历有很大关系,袁征离职创业的时候,就对前公司WebEx未来的前景感到担忧。在一次采访中他说到:“这么多年来,WebEx还在沿用原有的人员和方案在做事。“其交付的方案往往较为繁复冗杂,没有切中当下消费者的真正需求,所以后来Zoom的核心理想就是精简和便捷。

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“Easy-to-use”这个idea体现在Zoom的产品和增长上。在产品设计上,Zoom的操作非常流畅和简单,它希望让每个人能够简单又愉快地在桌面、移动设备甚至于白板上使用这一技术。比如Zoom有“一键发起会议”的操作,用户可用语音控制添加会议到日历,并群发会议邀请;在增长过程中,当用户安排视频会议时,会向参会人员发出邀请链接。当参会人员点击接受会议邀请时,顺便就注册了Zoom的账号,不再需要其它额外操作

案例2:打卡活动

懒人也企图被人拯救,所以才有了各种爆款打卡活动——支付押金参与打卡,若坚持XX天则退回押金,否则不退。

这就是利用了人懒惰的心理。虽然表面上非常想通过支付押金来督促自己完成计划,但由于懒惰大部分人其实完不成。这跟健身房办卡圈钱的逻辑是一样的,因为大多数人的意志无法跟惰性抗衡,所以无法坚持每天健身,看似捡了健身房的便宜,最后却被圈进去。

Yolo@增长黑盒在去年的文章——盘点2017年中国最热门的10个增长黑客策略中介绍到“社群打卡”的方式。光说不做的大有人在,催生了很多运动打卡的社群,帮助大家“说到做到”。

比如京东金融、“全民早期打卡”公众号都组织过“早起打卡”的活动:先支付一定”押金“,如果完成了打卡,就有机会返还更高的奖励金。

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其它的活动举办者也会采用微信群的形式,要求大家付费入群,把打卡记录发到群中,互相监督,优胜劣汰——对于大公司来说,这是一种不错的促活手段。

但是许多公司也从中找到了变现机会:交了押金的人,大多数完不成打卡,押金也就不予退还。这可是一笔可观的收入!据朋友爆料,一个运营半年的打卡活动到现在每天收入两万元,真的是躺赢。

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打卡活动不仅是盈利手段,还可以作为用户激活,一些公司并不在打卡社群上附加任何商业元素,仅仅当做促活手段,增加产品与用户接触面,比如36Kr的不加班打卡群

就连腾讯也发布小程序——腾讯小经费来方便团体记账和挑战打卡企图拯救懒癌。

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可懒惰是本性,就算是小程序极大地提高了打卡的效率,方便了操作,但最后的成果如何,就是靠“懒癌们”自己操作了。

傲慢Pride 和 妒忌Envy

当城市和快节奏的生活加大人与人之间的沟通成本,人们开始逐渐变得以自我为中心,而以自我为中心的核心表现就是“傲慢”。人类是一种自私的生物,自恋自爱,追求优越感,喜欢被别人关注。当然,也喜欢“关注”别人,当别人比自己做得好或者拥有地多的时候,便出现“妒忌”。

在社交产品的设计中,傲慢和妒忌往往同时体现

周鸿祎老师有一句很精辟的概括:社交社区产品中,几乎所有自我展示类产品或功能都可以利用傲慢和妒忌来理解。

比如用户在各种社交应用上晒自拍、秀美食、分享购物和旅游等信息,无不是在炫耀和宣扬自己的优越感,获得关注。另一些用户看了,有了妒忌心理,自然而然也会寻找机会去晒、去表现。

在这里又要提到摇一摇这个功能,当时张小龙在带团队做摇一摇的时候觉得有点对不起女用户,因为怕她们容易遭到骚扰。功能发布的第二天,他赶紧去问女同事,问是不是有很多人骚扰她们。但结果却跟他预想的相反,她们说我们每个人都在底下看谁收到的“打招呼”多一些,这就是傲慢和妒忌。

案例1:薄荷阅读的分享和炫耀机制

“100天读完3本英文书,在【薄荷阅读】的第23天,已读了12053字”。虽然薄荷阅读这段分享文案已经不再刷屏,但是总有那么几个人还在朋友圈里坚持打卡,俨然是朋友里面水平最高、词汇量最大的学霸。

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自己有没有在学不重要,重要的是让别人知道自己喜欢学习。薄荷阅读的爆红正是抓住了用户“分享”和“炫耀”的心理。和大学里抱着红宝书苦背单词,跟Pat老师学雅思写作不同,那是必须要学;而离开学校,还主动补课的,是进阶学习,是可以体现出个人不同追求的。

在薄荷阅读里选择一部英文原著,每天花10分钟阅读小说,读完后进行打卡记录分享至朋友圈,接受朋友和同事的点赞。

当时百词斩旗下除了“薄荷阅读”,还有超有爱学院、番茄英语、鲜橙英语三款产品切入新闻/电影听力、场景口语练习、英语漫画阅读。这四款产品的形式均一样,通过官方公众号推送学习内容,微信群文字讲解、答疑,但最后只有薄荷阅读一个产品跑出来了,成为朋友圈的网红。其实再次印证了那句话——社交社区产品中,几乎所有自我展示类产品或功能都可以利用傲慢和妒忌来理解。大多数用户的主动学习都是无疾而终的口号,教育产品的成功往往都是因为建起了社区,营造了氛围在相互窥视,暗中较劲的妒忌心理中达到自我实现。案例2:Keep及时反馈分享

“自律给我自由“,Keep的爆红除了有这句耳熟能详的金句文案,还有它教科书级别的运营思路。2017年8月,Keep用户突破1亿,这一过程仅耗时92天,成为增长的标杆案例,其背后正折射了这群年轻用户的消费心理。

运动是一件苦差事,它本身就是有违人懒惰的天性,要保持APP的活跃度,就需要帮助用户养成运动习惯,甚至喜欢上运动。Keep的运营充分考虑到了用户分享的需求,在数据反馈和分享过程方面做得很直接。

拿Keep跑步来讲,在跑步结束后只需长按结束键,跑步数据记录页面直接出现,并有分享提醒。更有趣的是,Keep团队洞察到用户喜欢截图分享而非点击页面右上角分享按钮,故截图按钮同时触发分享界面,链接到各分享接口。

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消费升级的时代,单纯的物质消费已经不能满足年轻人的需求,他们需要个性化的消费差异。物质消费趋同的情况下,身体才是差异化永远的存在,身体的健美才是最大的炫耀本钱,所以回归到精神享乐、知识付费、运动健身的运用在如此蓬勃发展。

傲慢和妒忌的确属于人类的劣根性的一面,但是用到好的方面,如鼓励早起、激励学习、监督运动就有机会带来病毒式的传播效果为用户创造更大的价值。暴怒Wrath

由于仇恨产生的情绪,让人想去做道德或法律约束之外的暴力行为。由于现实中往往无法实现,所以人们的情绪会在游戏中得到发泄。一些成功的游戏首先能够唤起人们愤怒的情绪(比如被人虐了),同时用一定的手段满足人们复仇或杀戮的需求。

案例1:渣男链

利用女生们对“渣男”的愤怒情绪,区块链营销服务公司Bigital发起了一个“渣男链”的营销活动,一度刷屏。

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渣男链——一个去中心化的、不可篡改的渣男信息聚合平台。用户可以通过上传渣男的信息和行为,获得相应的渣男币。

渣男链的目标是多一个渣男被消灭,就少一个姐妹被欺骗!

事后陈大大复盘,她说“渣男链就是一个营销,目的是短期内吸引大家的眼球。”渣男链的诞生仅用了两天时间,只用了2000块作为设计费和后期群内转发所发出的红包,但它营销效果超乎了陈大大的预想。

渣男链在几天内迅速蹿红,甚至还几个投资人主动找到陈大大想聊投资,主要是戳中了大众“愤怒”的情感,被渣男伤过的凉凉心情得以合理化宣泄,这就是巧用“愤怒”的快感。

案例2:“海盗来了”复仇操作

最近在微信群里炸开了锅的小游戏“海盗来了“,也是充分利用“仇恨”的心理,设计“复仇”操作来刺激玩家间的交互,放到非主流流行的年代,就是你可以找上你“家族”的兄弟姐妹去踢敌人的屁屁。

“海盗来了” 是一款以海盗为题材休闲游戏,通过玩家们转动转盘,获得金币以及道具,然后进行建造属于自己的岛屿,该游戏创新了社交新玩法,一边游戏一边交友,其乐融融。但是就连这样“其乐融融”的游戏最令人上瘾的却是复仇系统,如果敌人摧毁你精心建造的小岛,你可以对他进行连续的火炮攻击,如果每次转到炮就可以无限次地攻击。

当然如果觉得这样炮轰复仇不足以泄愤,还可以发布通缉令,让好友帮你炮轰他。进入商店买通缉令,当你的其它好友转到炮的时候,就可以按照你通缉令上的名单攻击你的敌人。

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游戏设计果然是掌握“愤怒”的核心科技,“吃鸡”带来的快感难以言喻,偷袭,攻楼,借刀杀人,螳螂捕蝉黄雀在后,只要动动手就可以让你肾上腺素飙升,轻而易举打爆敌军。这类刺激性游戏的目的就在于不断地用数字展示伤害人的数量,制造“敌与我”之间激烈的冲突,来让你感受到愤怒,最终通过各种技巧对敌放进行打击最终泄愤获得精神愉悦

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饕餮Gluttony食色性也——人类对美食的追求是无止境的,一个餐饮店的爆火,一定有媒体大号的站台、朋友圈的打卡安利、内容平台的自来水神点评。喜茶、鹿角巷、太二酸菜鱼一波又一波地席卷朋友圈,让用户不仅对口味有极致的追求,对用餐环境、服务态度、甚至跑堂小姐姐的颜值都有要求。

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案例:伦敦排名第一的“假餐厅”

利用人们对美食的渴望和追求,通过水军评论硬是刷出一家不存在的餐厅,激发了人们无尽的向往。伦敦有一位叫Oobah Butler的年轻人在蜗居的棚户房里突发奇想,他把自己的房子虚构成一家餐厅“达利奇的棚户房” ,上传Ps的餐厅环境和菜式照片,硬是用Tripadvisor的评论把这家虚构的餐厅从伦敦排名第18149名炒到了排名第一,有用户为了在那里预定到一张餐桌,甚至利用女朋友儿童单位的名字,企图蹭单位职务之便。

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他首先用不同的设备在Tripadvisor上狂刷好评引发第一波关注;又因为一次偶然的机会请到著名演员肖尼·威廉姆森来给餐厅站台;发动各路亲朋好友来给餐厅长期供稿写评论

后来,议会发来邮件想让他们把餐厅搬去新开发的布罗姆利区;澳大利亚的产品公司主动提供在航司上做推广的机会;终于Tripadvisor主动联系餐厅进行餐厅核查,因为他已经被评为伦敦最火爆的餐厅。640_wx_fmt_jpeg 20

餐厅是假的,但是人对于美食的追求是真的。美食是个需要群众基础的东西,选择的逻辑是大家觉得好吃的,一般都不会差。一传十,十传百,容易在群体之间形成病毒式的传播。喜茶、奈雪的茶、乐乐茶在增长初期的时候会刻意管理动线,引导排队,营造出多人等待的场景。

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现在我们用大数据获得用户洞察、用Saas工具提高效率、用实验的思维发现新的idea,但这些都是外在的增长动因。我们做增长是带来用户的增长,我们的直接对象是“人”而不是冰冷的机器,所以为了实现健康可持续的增长,需要去理解人性,把握人深层次的需求,激发内在的增长动力。贪婪、淫欲、懒惰、傲慢和妒忌、暴怒、饕餮,最本质的需求是人类原始的本能欲望,其本身没有好坏之分,关键是掌握好利用的方法和尺度。

比如在增长的获客阶段,用户是否能够注意到这个产品是决策行为的关键,能够在短时间内抓住用户的注意力和情感尤其重要。这个时候运用“淫欲”,使用有记忆点的文案、设计等去满足人的本性需求,以此来达到获客的目标;再比如在增长的变现阶段,当用户认为收获的价值能够大于回报的时候才会付费,而且能够节约的成本越多,越有付费的动力,所以通过“贪婪”的特点来设计价格策略以引导变现。

增长模型的理性和体察人性的感性是一个硬币的两个面,在增长的每个阶段都需要细心体察他们的需求,以顺应人性的产品作为增长的支撑,让用户感知和享受产品价值。就像周鸿祎说的, 这种“人性”有时是赤裸裸的,有时则经过掩饰和包装,隐藏在用户行为中。去发现这些本质,是一个出色的产品经理需要不断修炼的能力。

洞察人性,体察用户心理,也是增长黑客不断修炼的能力。

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当然,也欢迎大家加我的个人号Rhino@增长黑盒,我对区块链方面的增长逻辑和营销方式也比较感兴趣,也希望大家多多交流提供一些线索

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参考资料:

https://mp.weixin.qq.com/s/u9bPzAV-1hxnWIjUxreAUg

https://mp.weixin.qq.com/s/vKhmqtrjLcJXEGUoK1N5uQ

https://mp.weixin.qq.com/s/znd6Ar_jLCQ0NBw2nHj4jw

https://www.blocktempo.com/fomo3d-exit-scamming-dapps/

https://neilpatel.com/blog/35-growth-hacking-tools/

https://www.jianshu.com/p/b7a4562c5d00

https://www.douban.com/group/topic/30361821/

http://tech.sina.com.cn/csj/2018-05-29/doc-ihcffhsv1297675.shtml