如何避免价格战? 如何打造团队? 能否做成百年老店?

【导读】有人花九万元拍得了鬼脚七的一天时间,这一天鬼脚七给企业提供了哪些服务?文章分上下两篇,上篇介绍了鬼脚七关于电商运营的一些建议,包括如何提升转化率,如何提升复购率,如何做微营销等。下篇介绍如何应对价格战、团队规划和激励、品牌建设、企业战略等。这篇是下篇。看文章前,你应先看上篇,在微信taobaoguijiaoqi后台回复"一天”,可以得到上下两篇。


当一天鬼脚七的老板(下)

文/鬼脚七

3 如何避免价格战

在第一天见面时,阿辉在车上就向我提出一个问题:

现在淘宝上基本是靠低价走量,有人偷工减料去打低价,有人只是为了清库存甩卖,还有人是为冲排名亏本去拉低价格,有时一双轮滑鞋只卖39元还包邮,你说那样的鞋子能穿么?但他们销量就是好。我们如果要迎战,就亏的很厉害,怎么才能避免价格战呢?

我当时只能笑笑,给他讲了个故事:

世界著名的营销大师菲利普-科特勒,被誉为现代营销之父,有一次来中国做演讲。演讲后有观众提问环节:

“大师啊,现在各个行业打价格战特别厉害,如何才能避免?”

大师回答说:“哎呀,这是世界性的难题,我也不知道。”

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是啊,多少大师都解决不了的问题,我也不可能解决。但针对价格战,如何提升产品的利润,我和阿辉讨论了很长时间:

一定程度讲,打价格战是最没技术含量的营销方法,降价每个人都会,是最直接最有效的竞争模式。

你们目前状况,迎战价格战是必须的,否则市场地位很容易被搞得不稳定。对手之所以降价,无非是为了提升销量。你要想建立有影响力的品牌,降价就不合适。但这种情况下该如何应对?

打价格战避免不了少赚钱或者赔钱。但你不是只有降价一条路。还有一个选择,你可以把钱不要花在明处,而是花在暗处。例如通过购买直通车、钻展、淘客、微营销等模式来拉流量,加大投入,把计划用于打价格战的费用预算,用来购买流量。这时竞争对手会发现你价格不变,但销量还是比他高很多,这样会打击他的信心,坚持不了多久可能就会放弃。

另外,之前说的专利产品、创新产品很重要。你有别人没有的功能,价格战就不用太担心。

有一个问题需要重视,价格战大多发生在中低端价位的产品,你的产品现在利润率太低,如果过度到更高价位的产品,你就不用担心别人39块的鞋子冲击了。39元的商品,抢不走卖390元商品的客户,但可以抢走卖99元商品的客户。

你们是小类目第一,可以逐渐向中端迁移。你更多关注产品质量、关注品牌,关注利润率,关注客户满意度。把低价位的区间留给其他同行。整个行业都发展了才是健康的。

当然,要走出这个环节,你们本身的思维模式需要改变,自己要走出低价营销的套路。盯着价格战,永远走不出价格战!类目第二第三很容易,盯着第一打就好。但作为第一,你不能总盯着第二第三的价格战吧,如果这样你永远跟他们拉不开距离。但第一又无法看更高的目标,怎么办?

有两种解决方式:第一种方式,你足够专业,按照自己的步骤和策略来,做自己就好!第二种方式,你跨出自己行业看。例如看线下第一的公司,看世界级的公司。例如淘宝最开始是盯着eBay打,后来把eBay超过去了,就去比沃尔玛。

阿辉觉得我的建议不错,他计划在直通车上做优化,我也给他推荐了一位做直通车比较厉害的朋友,也是我之前推荐过的一位90后小伙子

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4 如何打造团队?

一个人每天要做的事情,按照轻重缓急来分,可以分成四部分:重要紧急的,重要不紧急的,不重要紧急的,不重要不紧急的。

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企业家的工作同样如此,每天要分出一部分精力放在重要但不紧急的事情上,才能减少那些紧急又重要的事情。团队建设就属于重要但不紧急的事情。

阿辉的团队骨干不多,只有夫妇二人加上一两个主管。我们针对团队的问题讨论了将近三个小时。

你们店铺基本上没有参加过淘宝的活动,很多工作都没有精细化。你知道为什么不?是你自己太忙,你们在其它电商渠道拓展很慢,你们没有精力报活动搞活动,你们产品创新更新慢,因为这些事情目前都需要你来做,而你的精力是有限的。在我看来,你公司目前最大的瓶颈,就在阿辉你自己。能做到现在的规模,已经快到你们的极限了。

接下来半年,你的主要任务应该是打造团队,把核心团队组建起来!

关于招人,很多人舍不得花钱找招聘公司投广告,觉得花三五千块投广告可能没有效果。告诉你,如果你能找到一个合适的人才,招聘费用花三五万都值得的。现在找猎头的费用,找到一个人才也需要拿25%的年薪。如果一个运营总监有年薪一二十万,猎头费也需要这么多。

为什么说花这个钱值得。你想想,如果有人能分担你的运营工作,你的时间能抽出来一部分,这个价值或许很快能值五百万。

接下来我把七招聘介绍给了阿辉,毕竟七招聘是目前最专业的电商人才招聘平台,我也跟负责人无忌和赵敏打了招呼,让他们全力帮助阿辉招人。

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除了招人外,阿辉还面临两个的问题:如何激励员工,如何留住员工。担心某个培养好了,很快就跳槽了。

你们之前通过现金奖励的方式来激励员工,开始会很刺激,但时间一长就不起作用了。就算你给他涨工资,从每月五千涨到每月一万,开始两个月员工会觉得受到了激励,但这个兴奋劲很快就会过去,不再有激励效果。

人的欲望是无止境的,不是你的员工太贪,而是每个人都如此。激励员工的最好方式是让员工永远有期待!

如何让员工有期待,大企业都是用股权期权激励的方式。每年发一些期权,分多年兑现,你们目前采用这种方式不现实。但你们现在的奖励积分制度可以做一些调整,让员工有期待。

阿辉公司对一些员工有积分奖励,例如客服销售一双鞋有几百积分,月度业绩第一有几万积分等,积分可以按一定比例兑换成现金。我们后来讨论了如何给员工奖励更多的积分,但分四年兑现,每年可以兑现25%,而且积分的价值可以随着公司的业绩增长而增长,一旦员工离职,积分自动收回……. 整个一套机制下来,可以让团队员工既在当年能拿到额外的现金奖励,还能有长远的利益,每个员工想要离职,就会考虑是否要损失一部分远期利益。

大家聊到这里非常兴奋,考虑对新入职的员工也可以奖励积分,例如关键岗位奖励100万积分,这100万可能价值10万元,但两年后可能价值50万元。这对吸引人才加入也有帮助。这个逻辑跟大公司实施期权激励的模式基本一样,但不需要那么复杂的财务流程,实现了同样的效果。

解决了团队激励问题,接下来我给阿辉介绍了阿里的轮岗制度。对表现突出的人,让他们一段时间轮岗,培养成一个综合的人才。对企业未来发展有很大好处,员工自己也很愿意。没有人愿意一辈子做客服,没有人愿意一辈子管仓库 ……..

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5 吃水果想到的一些事情。

桌子前放了好多水果,桔子、葡萄、桂圆、香蕉,还有一碟瓜子。我一直喜欢吃桔子。

桔子很可爱,圆圆的,青色黄色自然融合在一起,十分和谐,桔子皮也很光滑,拿起来软软的,手感好。皮很薄,用指头轻轻剥开,慢慢向不同方向撕下去,露出红红的一瓣一瓣的桔子,掰开一瓣,送到嘴里,轻轻一咬,桔子汁刹那间布满口腔,甜中带一点酸,不腻,还解渴。

我不知不觉吃了几个,意识到吃多了不好,于是我拿起瓜子。瓜子很小,一颗一颗的往嘴里送,一边说话一边吃。人们吃瓜子都有一个习惯,无论中间有什么事情打断,你都会接着吃,直到吃完为止。吃瓜子不用头脑刻意去指挥,这会不会是头脑多年训练出来的模式

模式一旦形成,很难改。哪怕你已经意识到,要改变这个模式也需要有一定克制力。虽然我跟阿辉讲了他们要走出打价格战的模式,我估计他改起来很难,毕竟三年时间已经形成了这么一个模式。无论从团队的反应机制,还是老板的思维模式,又或者对危机处理的方法,或者担心的问题,整个系统的背后已经形成一个模式,这个模式还是无形的。想要“看见”这个模式的整个流程就不容易,更何况要改变这个模式,一定会有个痛苦的过程。

阿辉能否做到,我不知道。我能做的是在内心祝福阿辉团队,同时接着吃我的瓜子。
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6 能否做百年老店?

一边吃瓜子,我和阿辉聊到品牌建设的问题。

阿辉家境不错,年纪轻轻,这几年也赚了一些钱,但从聊天中感觉他对钱的欲望并不很强。他说计划未来20年工作,20年做慈善,20年给孙子讲故事。但他有点担心像这么做下去,除了多赚点钱,方向好像不明确,或许某天动力会不足,坚持不了20年。

综合考虑,我给他提了一些品牌的建议。回顾下来,我认为这是我一天内最有价值的一段谈话。

轮滑鞋行业,在国内有一些做得比较早品牌。现在来看,他们虽然体量比你们大,但要说到品牌影响力,应该还算小品牌,至少我给小孩买轮滑鞋,都不知道这些品牌。这说明这个行业还有很大的机会。

中国建国时间不长,加上文革和计划经济,几乎让所有品牌都消失殆尽。现在大家看见的国内品牌,都是80年代后建立起来的,最长也不过30来年。那些所谓的几百年的品牌传承,都只是某些企业的噱头。这些年遇到了互联网时代,之前的品牌又被洗了一次牌。

我觉得这是个很好的时代,是一个诞生百年品牌的时代。你有没有想过,把小状元做成百年品牌?

如果你的项目做一年的规划,你会发现遍地都是竞争对手,如果你做三年规划,你会发现竞争对手少了一半,如果你做七年规划,你会发现没有人跟你竞争

如果你要做百年品牌呢?

如果你要做百年品牌呢?

如果你要做百年品牌呢?

重要的问题问三遍!

专注于产品做十几年,做出全世界都有知名度有话语权的品牌。十几年后,国内外一说到轮滑鞋,别人都会提到小状元!那些行业专家都来你们厂这里参观,你这里搞一个博物馆,轮滑鞋博物馆……

以后等你老了,某天你孙子问你:

“爷爷,你这辈子做得最牛逼的事情是什么啊?”

你跟他说:

“看见前面那栋小状元大厦么?那个品牌是爷爷和他的一帮兄弟姐们们做起来的。”

这件事情,想想就热血沸腾啊!

关于百年品牌,阿辉非常认可,他是个有梦想的人,只是以前不知道该朝哪里走。阿辉说当地政府对他们企业非常重视,也给了很多支持!现在如果企业朝着百年品牌方向去走,他更加坚定了,也一定会有更多人支持他。我接着讲:

如果坚定做百年品牌,不只是你更加坚定,你团队也会更加坚定。每个人都希望在一家伟大的公司里上班!每个人都希望参与一件伟大的事情。

要做百年品牌,梦想很好,但会面临很多困难。最大的困难其实是企业家的心态。例如:在这个时代,能否抵制住诱惑…….

接下来我们讨论了公司未来三年的规划,确定每个阶段最重要的事情。

不知不觉已经下午六点多了,我该下班了。故事在不知不觉中也接近尾声了…….

0_wx_fmt_png7 尾声。

就像买家收到商品后要给卖家评价一样,阿辉也给了我一天的工作做了评价,算是好评吧。他是这么写的:

我和大家一样是鬼友,七哥的文章一直给我鼓励,学习到很多!

这次很幸运能与七哥一起工作一天!短短的一天,七哥和我们聊了很多,从产品,团队,用户体验,一直聊到要立志把公司做成一家轮滑鞋的百年企业,把小状元做成百年品牌。

七哥也和我们一起探讨了公司未来三年的发展规划,虽然我们还很渺小,我们需要坚持,“梦想还是要有的,万一实现了呢?”我们也希望小状元能在七哥和所有的鬼友们的见证下茁壮成长。

非常感谢七哥的真实和真诚,与七哥一天的交流收获满满!

故事的最后还有个问题要回答。有人留言说:

你把阿辉花9万元请你的咨询的内容都公布出来了,阿辉岂不是白花钱了?

这个问题表面上好像有道理,但实际上不存在的。

首先,我在拍卖一天时间的产品上就已经说明过了,我会把一天的经历记录下来推送文章;其次,我讲的东西比文章内容多很多,文章只是其中一部分;第三,阿辉并没有失去任何东西,并没有因为我写了文章,他就失去了收获;最后,如果有人真的能从我的这篇文章中获益匪浅,我相信阿辉会觉得开心,一个企业家应该有这样的胸怀。真正的竞争,是自己跟自己的竞争。

由于午饭吃得晚,大家都不饿,晚上没一起吃晚饭,阿辉也要回杭州,我们一起开车回来。

我很喜欢晚上走高速,高速两旁的地灯反光后很美,两条闪亮的平行线,时而笔直,时而画出漂亮的弧线,一直延伸到黑夜的尽头,那种感觉就像去探索一个未知的世界。这个世界上有人害怕未知,有人喜欢未知,在高速上,我属于后者。

一天就这样结束了。就像电影里的楚门一样,一天结束,该睡觉了。我的世界是真实的,还是导演安排的,都已经不再重要,因为无论是什么情况,明天还会继续。

(全文完,在微信taobaoguijiaoqi后台回复"一天”,可以得到上下两篇完整版)

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【七哥闲谈】

昨天的文章发出去以后反响强烈,后台收到几千条回复。今天一天在听课,昨晚写了一部分,今晚总算写完了,总共一万字。

对这两篇文章感兴趣的朋友,估计绝大多数是做电商的,给大家另外推荐几篇之前的文章,在微信taobaoguijiaoqi后台,

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