摘要

【导读】有人花九万元拍得了鬼脚七的一天时间,这一天鬼脚七给企业提供了哪些服务?文章分上下两篇,上篇主要介绍了鬼脚七关于电商运营的一些建议,包括如何提升转化率,如何提升复购率,如何做微营销等。下篇介绍如何应对价格战、团队规划和激励、品牌建设、企业战略等。这篇是上篇。如果你想看下篇,在微信taobaoguijiaoqi后台回复"一天”,可以得到上下两篇。


当一天鬼脚七的老板

文/鬼脚七

0 起因

以前有部电影叫《楚门的世界》,讲述主人公楚门每天真实生活在一个导演的世界里,每天直播他的生活。我觉得这个电影创意真好!当“在行”的创始人姬十三问我是否愿意拍卖出自己一天的时间,我毫不犹豫就答应了。

2015年9月11日,淘宝拍卖频道出现了一个拍卖页面《当一天鬼脚七的老板》:

1、鬼脚七为你工作八小时,具体工作老板任意安排。

2、提供企业在移动互联网、电商方面的战略咨询;企业管理、技术框架咨询等服务。

3、鬼脚七会把一天的经历记录下来,形成一篇文章,在自媒体鬼脚七公众号上推送。

起拍价:999元,每次加价200元。

9月11日晚上22点,经过多轮的竞拍,这个拍卖最终以90,077元成交。

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当时我不知道是谁拍到了我的时间,也不知道他为什么要拍下我。我还开玩笑说:一天八小时,卖艺不卖身。当然,我知道,我卖身应该卖不到这个价格。

我确实有点好奇,到底我一天的老板会是谁呢?

1 谁是鬼脚七一天的老板?

江南的十月,不冷不热。本来应该是秋高气爽的季节,但雾霾让整个江南的天气都灰蒙蒙的。

高铁的一等座车厢内,零星的十几个人。有人在睡觉,有人在看手机。我座位边是一位三十出头的年轻人,穿着一件格子衬衣,深蓝色的西裤,一双棕红色的皮鞋,戴一副厚厚近视眼镜,头发不长,一丝不苟的朝前梳着,头发的末端再向左侧卷去,很明显头上喷了啫喱水,显得油光发亮。从我坐他身边开始,他一直在看手机,期间他离开座位去上厕所,眼睛也舍不得离开手机,我不知道他的近视眼镜跟这个习惯有没有关系。我时不时看看他,大部分时间是在看朋友圈,发微信,有时在看新闻看文章。我内心想,又是个赛尔峰王国的仆人

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当我坐高铁到达金华的时候,天已经黑了。一个有些眼熟的年轻人向我走过来,身边还有一位穿着朴素容貌清秀的女人。

“七哥,你好,我是阿辉!这是我老婆”

这么年轻?我有些愕然。简单打个招呼,我们就上车了,要开车从金华去永康,一路上我询问了他的背景。

阿辉, 今年二十九岁,之前在杭州一家汽车公司上班,主要做汽车的销售。2012年开始和老婆一起做淘宝,主营儿童溜冰鞋,当年亏损很严重,差点做不下去。到2013年初公司只剩下三个人,夫妇二人加上一个美工,又筹了三十万资金,从头开始。公司的主打品牌是“小状元”儿童轮滑鞋。这次比较顺利,当年营业额做了一千多万,2014年已经在儿童溜冰鞋这个类目做得小有成绩,业绩增长一两倍,今年上半年因为一些违规被淘宝处罚,走了弯路,公司发展遇到了比较大的挫折,但下半年很幸运推出一款新品,销售很好,现在势头不错,预计今年也能完成好几千万的销售额。

“你们发展挺快的。为什么要花九万块拍我一天时间?”

“七哥,你估计不记得我了。我2014年初上过你的课,在杭州关于电商和移动互联网的课程,你的理念我很认可也很佩服。平时经常看你的文章,对我的心态和做事方式上都有很大影响。有时比较浮躁,压力比较大的时候,看你的文章,效果很好的。”

我想起来了,以前是和一个培训公司合作,讲过电商课,而且学费还不低,三天要收一两万块。只是我确实对他没有太多的印象。

“我们公司成立时间不长,最近两年确实发展还可以,但现在遇到了一些瓶颈,做得很累,未来要怎么走也没有想太清楚。线下如何发展,价格战如何避免,团队应该怎么规划…… 这次能得到您的指导,我觉得自己太幸运了!”

“你太客气了,这是我应该做的啊。从现在开始,你就是我的老板,我是员工。”

“千万别这么说,我是鬼友,哈哈。”

我心里开始认真起来:阿辉花了九万块,我要想办法提供这个价值的服务啊。我平时虽然嘴上说不在意别人的评价,但内心还是有些介意的,特别是收了人家钱,如果不能提供超出这个价值的服务,我内心觉得过不去。

0_wx_fmt_jpeg 1路上开车一个多小时,加上晚上吃饭一个多小时,我一直在问各种问题,包括他的上学经历、家庭背景、工作经历、公司团队构成、行业的整体发展、行业竞争对手、企业未来规划、目前遇到的三大问题……..

我们从6点多聊到晚上10点多才结束,期间也给过一些建议,只是并不系统。我们约好第二天早上八点去他公司上班。

晚上在酒店我也没看书,开始做功课,把行业的信息,他店铺的信息做了些了解,做了一些笔记和思考,为明天的工作做准备。我已经很久没有八点上班了。

我们第二天讨论了很多话题,我也提了不少建议。接下来的一些内容,我不会一一严格按讨论过程描述,否则对读者来说有太多的冗余信息。我会写出一些对其它企业同样有参考价值的点,希望对你也有所借鉴。

到底我会提出什么建议?这些对阿辉的企业有没有帮助?你慢慢看。

2 运营技巧

儿童轮滑鞋是个小类目,但最近几年增长很快,这个行业在国外已经有两百多年的历史,往后看,再发展上百年应该问题也不大。这个类目有很强的季节性,暑假的时候是销售旺季,其它时候相对比较淡,周末比工作日销售更好一点。

下面是我针对他们销售淡旺季和转化率的一些建议:

你们现在流量还不错,提升销量最直接的方法有两个,一个是增加流量,另一个是提升转化率。店铺的转化率大约能做淘宝的平均水平,但询单转化率(询问客服后购买的人数占询问客服人数的比例)能做到80%,已经是蛮不错的了。

你的销售旺季比较短,每个客服最多能接待四五百人,但现在每个客服每天只接待百来人,你可以想办法让更多的人来询问你的客服,这样可以大大提高转化率不是?

按我的理解,你做的小状元儿童轮滑鞋,最强调安全,这点抓得很准。如何让更多的顾客在购买前询问客服?举个例子,你可以在详情页显眼的位置提醒客户:

为了您小孩的安全,请第一次购买轮滑鞋的家长,一定要旺旺咨询我们的客服专家,她会给您更专业的建议。

如果有这个信息,相信会有更多的顾客来咨询客服。如果每个客服每天有200人咨询,转化率降到70%,也比100人咨询转化率有80%销量增很多,整体的转化率就会提升。

同样的道理,如果在销售旺季,客服忙不过来,你要尽量引导顾客去静默下单;对于新品,你希望主推的价格高的产品,你更要引导顾客来咨询客服,例如就说最近老板打牌赢钱了,准备给顾客送礼,询问客服就有惊喜……..

阿辉说他们提供的产品一直强调性价比,就是在同价位的前提下,保证产品质量最好,确实也是如此做的。他们在轮滑鞋安全方面做了很多工作,例如对轴承选择,对钢片厚度,在脚踝保护等方面的工艺,精益求精,成本自然也搞上去了。但大多数顾客是不专业的,很难判断质量的好坏,大多只看表面,然后看价格。导致大家都在打价格战(具体如何走出价格战的问题,后面会继续介绍)。

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关于对客服的要求,我们继续讨论了一会儿:

你现在是这个小类目第一,你有话语权去教育和引导用户了。可以让你的客服更加专业,不只是要卖东西,而是真正让他们成为轮滑专家。你们主打安全,产品有一些指标比别家产品要强,你就让客服这么去引导客户,例如:轮滑鞋的轴承是日本产的,轱辘空转能有多少圈,钢片的厚度是多少毫米,鞋头应该用什么胶等。这些不只是在详情页要写,还要让客服去教顾客怎么挑选轮滑鞋。你还可以炮制一些帖子,类似《如何挑选儿童轮滑鞋》,《挑选儿童轮滑鞋的三个要点》……..

关于产品,我详细看了阿辉店铺的几款主打产品,对此我们讨论了很长时间。

产品本身我不专业,但我觉得你的包装可以再提升一个档次。目前的包装虽然比同行要好一点,但还是显得有点不够档次,如果你能做得更专业,成本也不过再增加十块钱,整个包装给别人的感觉就不一样。小孩玩轮滑,大部分都是父母或者老人陪着,很多小朋友一起滑,十几个轮滑袋放在一起,小状元的包装袋最漂亮最专业,也是很好的广告。可以做到让人眼前一亮的感觉!

针对产品被别人模仿的问题,这个很难避免。你最早也是靠模仿别人做起来的吧?但如果你产品创新能力足够强,别人就无法模仿你了。七星会有个会员叫百年宝诚,他们是银饰品类目第一,模仿者也非常多,他采用的方式就是不断设计新的产品,同时强调工艺和品质。只要能领先跟随者一到两个月,就够了。

你今年下半年之所以发展还不错,是因为你有一个专利产品,对轮滑鞋做了创新,这让别人不能模仿,导致小状元在销量上能领先,不但没有降价还能提升一点利润。你比传统做轮滑鞋的厂商优势之处在于你懂互联网,如果你能把互联网和传统轮滑行业结合起来,持续做产品创新设计,一定会避免掉很多问题,同时进一步占领市场。

之后我们一起讨论出一种结合健康的智能轮滑产品,都觉得很有创意,也容易实现,接下来他会去申请专利,估计两个月之后就能上市…… 具体这里不做介绍了。

儿童轮滑鞋,不是个复购率高的产品,一个小孩一般只购买一双轮滑鞋。针对复购率的问题,针对微营销方面,我们做了一些探讨:

虽然每个小孩大多只买一双轮滑鞋,你们的复购率能有百分之十左右,说明口碑还不错。之前提到的包装设计很重要,这是其一。

另外,每个小孩每年都可能购买一双新的轮滑鞋,虽然一年一次,但这是老客户。一年后很容易忘记你们,要是他们能成为你们店铺的朋友,就不一样了。一方面第二年会购买,另一方面会推荐其他家长购买。所以关键问题是如何能让那些购买过你们产品的家长成为你们的朋友。

微信个人号是一个很不错的营销方式。你每天能有一两千单发货量,让其中的一部分客户能加入到你的个人朋友圈,维护起来就比价容易。

你一个专门的客服号可以维护三四千的客户,一个专门的客服能维护十个号,十个号就是四万,你一年的成本也就是四万多,但如果这四万多客户的复购率能超过百分之二十,你能卖出10000双,而且这个销售没有直通车或者淘客的广告成本,你的毛利至少能有20万吧。投入产出比很合算。

更重要的是,这些客户以后一直在这里,虽然交易可以还是发生在淘宝,但流量不依赖淘宝了。也就是说,你积累的时间越长,你对淘宝平台的依赖性就越小。时间越长,你积累的客户越多,明年比今年好,后年比明年好,坚持做几年,同行想要模仿你,也要积累几年时间。竞争壁垒救起来了。

这件事情如果让你夫人来负责,应该是个很好的切入点,她形象不错,又是小孩的妈妈,刚好你们家小孩还在学轮滑。以一个母亲的角色,又是一个轮滑专家的形象来做这个号,一定效果不错。

当然,微信个人号的运营也不是那么简单,整天发广告,肯定会被别人删除。如何加人,如何设计朋友圈,如何互动,如何与客户增加粘性,增加信任,有很多技巧和方法…….

我们讨论了一些具体的方法后,我说回头把他介绍给七星会新媒体研究院的三寿,因为我之前创立的七星会新媒体研究院在这方面做过深入的研究,也辅导过几个不错的淘宝卖家。让他们接下来做进一步对接。

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不知不觉,就中午了,我们决定去吃饭,一边吃一边聊。本来计划去山上吃农家菜的,到了山边上发现道路封闭,车开不进去,于是来到水库边一家饭馆。

坐在饭馆的二楼,微风吹来,有丝丝凉意。向往望去,水库面积不小,远处看不到尽头,水面很平静,映出数座小山的倒影,显得十分宁静。水边有几颗柿子树,一个个小柿子跟小灯笼一样挂在水上,煞是好看。只是水库周边还有不少居民楼,还不时有运输大车路过,不知道有没有对水库造成濡染。这些都不是我要操心的问题。

此时我不去想电商,不去想企业,不去想写作,不去想“卖身”,仿佛有片刻的宁静。

(上篇完,下篇会继续介绍,如何应对价格战,如何打造带你上团队,如何规划品牌,以及如何做企业规划。如果你想看下篇,可以在微信taobaoguijiaoqi后台回复“一天”)0_wx_fmt_jpeg 4


【七哥闲谈】

下篇明天会继续介绍,如何应对价格战,如何打造带你上团队,如何规划品牌,以及如何做企业规划。如果你想看下篇,可以在微信taobaoguijiaoqi后台回复“一天”。应该是在明天晚上能看见啊。

最近没怎么写电商相关的文章了,双十一又快到了,备货准备的怎么样了?推荐几篇以前写的电商文章。在微信公众号 taobaoguijiaoqi 后台,

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