一次营销活动,不仅一分钱没花,还白赚上万美金!

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今天,yolo@增长黑盒给大家带来一个神奇的增长黑客案例:网上推广自己的公司,不仅一分钱广告费都没掏,反倒白赚了几万美金补贴创业 - 这多亏一件印满”Fuck You”的西装!

首先,故事要从一位格斗明星说起 - 外号“嘴炮”的康纳·麦格雷戈是美国当红的UFC选手,人气火爆。7月11日,他召开新闻发布会,宣布将与传奇拳击选手梅瑟威举行一场跨界的格斗比赛(拳击 VS MMA,颇有当年MMA对阵太极的味道。。。)。这场奖金超过5亿美金的世纪大战,立刻就吸引了全球格斗爱好者的目光!然而,在7月11日发布会结束后,有一张照片却意外走红,在国外社交媒体上疯传:
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是的,你没看错。麦格雷戈穿着一件写满“Fxxk You”的西装 - 这与他张扬的个性相得益彰。众多时尚媒体纷纷报道:难道FU系列即将引领今年的潮流了吗?

虽然这仅仅是一次娱乐性的传播事件,但创业者Nathan Resnick却敏锐地嗅到了商机:这件衣服火了,但它是由David Agust公司特殊定制的,市场上很难买到(事实是这件西装售价6500美金,定制周期12-15周)。 巧的是,Nathan Resnick正在经营一家名叫Sourcify的公司,做的就是生产资源对接服务,帮助电商平台找到最合适产品代工厂:
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于是,Nathan决定:在第一时间生产出这款西装并在网上销售,以此证明自己公司的实力 - 能够帮助服饰电商公司进行任何产品的代工生产。

说干就干,Nathan带领团队开始执行计划:

第一步:建立电商网站。
发布会结束后的第三天(7月13日),Nathan火速注册了FuckYouSuits.com这个域名,并利用Woocommerce(wordpress)开发了一个电商网站(听起来很难,但按照我本人的经验,一天时间是足够做完的)。
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这是一个十分简洁但用户体验不错的网站,利用Flatsome模板搭建。不过它的功能十分简单,只有4种商品,既没有做SEO,也没有花哨的产品介绍。Nathan认为,这次行动的重点是“快”,而不是精工细作。为了节省时间,他们甚至没有在本地环境开发网站,而是直接将网站上线,然后稍微对模板做了一些调整。

许多老司机肯定有疑问:既然追求效率,为何不选择Shopify这种电商搭建平台呢?原因很简单,Shopify严格遵守一项美国法律 - Digital Millennium Copyright Act (DMCA) ,任何有侵权嫌疑的网站会被强制下架。所以,为了避免潜在的版权风险,Nathan选择用独立服务器+wordpress的技术架构。

第二步:合作推广
“大本营“虽然建立好了,但推广产品才是最重要的环节。Nathan并不是数字营销的专家,他也不熟悉如何在网上推广自己的网站。因此,他需要找到一家网络营销公司帮自己做推广。大家都知道,国外的数字营销服务都是很贵的,Nathan却没有一分钱广告预算。

于是,他想出了一个“空手套白狼”的方法,让营销公司免费帮自己服务!

听起来不可思议是吗?事实上,Nathan的方法是与营销公司做一个“交易”:你给我免费做营销,我的销售额分你一部分。如果效果好,还可以作为你们的成功案例拿出去做宣传,一举两得。这对于一些小型营销公司来说,还是很有吸引力的。

但是,Nathan的要求有点高:不仅不想掏服务费,也不想掏广告费用。与几家公司谈下来,大家纷纷表示服务费可以免去,但广告费用投入太高,免不掉呀!

Nathan又想了一招:在Facebook社区中公布自己这个合作项目,吸引更多有兴趣的公司来合作。 这是他7月17日发出来的帖子:
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(大意是自己本人很靠谱,这个项目也很靠谱。这种分成合作的方式可以形成一个双赢的局面)

帖子发出来的当天晚上,他就收到了无数私信,许多营销公司愿意用这种方式与他合作。Nathan最终与3家公司进行了合作洽谈。7月18日,他挑选了一家最合适的公司,签订了合同:销售利润按1:1分成,营销公司承担营销服务和广告投放费用,自己承担货物和物流成本。第三步:制作产品
到了7月18日,整个电商销售体系已经搭建完成,Nathan唯一需要做的就是把产品生产出来了。他决定,除了FU西装,还要生产FU领带和FU钱包 - 因为这两种产品不仅利润高,而且跟西装有很强的交叉销售(cross sell)能力。

这时候,Sourcify平台的威力立刻就体现出来了:通过平台内部的代工厂联系网络,Nathan轻松找到了3家优秀的服饰代工厂,分别生产三种不同的产品。

由于FU系列的设计非常简单,仅仅需要在普通服饰上添加Fxxk You的条纹。所以,Nathan只是用Photoshop制作了样图,然后发给代工厂,就可以打样了。

7月18日当天晚上,Nathan就用PayPal给三家工厂转了账,给每种产品都打了样:

西装样品(款式1):180美金
西装样品(款式2):100美金
钱包样品:80美金
领带样品:免费打样(关系还是硬!)
成本总计360美金。

10天之后,也就是7月28日,西装样品收到了。到8月2日,领带和钱包样品也寄过来了,效果非常完美。

也就是说,如果一个客户在Nathan的网站上定制一件FU西装,只需要10天就可以收到 - 这是David August(正品)定制时间的十分之一!第四步:开始销售
在此同时,Nathan已经让营销公司开始了推广活动:在网站设置好追踪代码,通过Google AdWords和Facebook来投放广告。这些广告主要通过兴趣和关键词定位,触及精准人群,如UFC,麦格雷戈等等。投放策略也非常简单:首先投放少量预算,对销售转化率进行监测,再不断优化定向的精准度,最后扩大广告预算。下面是一张AdWords效果的截图:
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可以看到,经过多轮优化,这些广告的点击率十分惊人,CPC也很低。正当Nanthan准备扩大投入的时候,麻烦出现了:由于关键词中出现了”Fuck You”这句脏话,不少广告被强制暂停。更糟糕的是,这个电商网站不仅域名中带着Fk You,而且每个商品着陆页和图片中也有不少Fk You字样。

他们想尽一切办法来解封广告,比如设置域名跳转,把产品名称从Fuck You Suit改成F you suit,甚至是把图片中的脏话加上模糊效果。不过,Nathan意识到,这让他们陷入与广告系统斗争的泥潭,大家的精力已经从如何卖货转移到如何打擦边球上了。

他们迅速联系了AdWords和Facebook的客服中心。最后的结果是AdWord帮助他们通过了所有广告的审核,但Facebook直接让他们滚蛋(这位兄弟简直把facebook黑出翔)。

看到这里,大家一定想知道,Nathan这个网站到底赚不赚钱?
可以很确定的告诉大家,当然很赚钱!产品开卖仅仅一星期,Nathan就进账23000美金!更重要的是,产品的利润不是一般的高。下面是Nathan自己公布的数据:

领带:成本1.1美金,售价58.95美金,毛利98.2%
钱包:成本6.49美金(加礼盒包装),售价49.99美金,毛利87.1%
西装上衣:成本30美金,售价259.99美金,毛利88.5%
西装全套:成本30美金上衣+15美金西裤,售价799美金,毛利94%平均毛利高达90%以上!而且,整个项目总共才花费1180美金!即使总利润与营销公司对半分,至少也有10000美金到了Nathan的腰包。
与Nathan合作的广告公司则花费了1000美金广告费,换来了另一半分红。

我们可以看到7-8月网站流量的爆发
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主要流量来自社交媒体和其它渠道的外链(当然也是广告投入的一部分)
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按照这个趋势下去,Nathan就要开启捡钱之旅了。不过,俗话说的好,最挣钱的生意都写在《刑法》上。从开设这个网站的第一天起,Nathan就预料到了潜在的风险:没有经过授权,就使用了麦格雷戈本人的照片。Nathan的网站刚刚运营一周,立刻就收到了麦格雷戈本人的侵权投诉!

麦格雷戈的经纪公司Paradigm Sports Managemen代理他本人发来了这样一封信:
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大意就是你们私自使用麦格雷戈的名字、外号、照片,还在进行商业活动,要是不马上把店关了,我们就告你!

当然,Nathan早有防备,立刻想出了应对措施:与麦格雷戈建立合作关系,并且索要几张免费的大赛门票(麦格雷戈VS梅瑟威)。当然,自己的网店在不久之后也要关门大吉了。

与一般的律师不同,这个经纪公司比较好说话(毕竟这能帮助麦格雷戈扩大知名度,不是件坏事)。由于麦格雷戈本人已经与David Autum品牌建立了合作关系,暂时没法跟Nathan合作了。不过,他们最后同意送几张免费门票给Nathan和小伙伴们 - 这几张票就价值17000美元!(可惜的是,最后的对决中麦格雷戈还是输给了梅瑟威)

这个项目并没有就此结束!别忘了Nathan的目的不是为了赚这些零花钱,而是为了推广自己的Sourcify平台。他已经用实际行动证明了,Sourcify可以高效的完成服装代工任务,帮助电商公司抓住机会,借助热点事件快速赚钱,扩大品牌影响力。说白了,他告诉大家一件事:用Sourcify你就可以赚到钱!

整个项目的全部流程已经被Nathan分享到了各个知名博客上。从软文的角度来说,真是无懈可击。相信这篇文章能够给他带来不少新用户!这种增长黑客式的思路,很值得我们借鉴。总结一下:Nathan凭什么能赚到钱?
1.敢想敢做:用这么短的时间开一家全新的网店,普通人的第一反应是“不可能”。但Nathan就敢于去尝试 - 反正也花不了多少钱,为啥不试试?

2.令人佩服的执行力:热点事件刚出现的第三天,网站就上线了。从想法产生到开始盈利,一共就花了15天时间。

3.快速占据长尾市场:选择这个产品,是因为Nathan看到它的供需不对称。如前文所述,整个项目的核心就是”快“。在如此小众的市场做不到第一,那一定是赚不到钱的。

5.充分整合资源:Nathan没有重复去”造轮子“,而是充分整合手头的资源,让专业的人去做专业的事,然后采用分成模式来合作。

5.认真打磨产品:不要认为随随便便上点货就能卖出去,实际上Nathan对产品进行了精心打磨。比如,Nathan仔细设计了FU条纹的尺寸,让它们既不会太显眼(如果字太大,满身的FU会显得很智障),也有明显的装饰效果。同时,他特意定制了样品并拍摄实物图放到网站上,以提高可信度。

6.确保产品利润足够高:Nathan坚持一点- 电商必须做到80%以上的毛利,才能真正盈利。他认为,电商平台的一个主要成本是物流和仓储。因此,他直接在办公室里囤货和发货,极大节省了开支。

给我们的启示:
1.如果你想赚点美元,可以尝试操作类似的项目

2.如果你想推广自己的产品,不妨换一换“做营销就要烧钱”的思路,先证明自己产品的价值,说不定能省不少钱

3.千万不要做损害别人利益的事,尤其不要触犯法律规定:赚钱一定要有底线。

参考资料:The Hustle - Nathan本人的博文。

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