月收入峰值达1万美元的小工具是如何练成的? 主人公是 Rob Caraway (后文简称小罗),德州奥斯丁程序猿,通过前期调研、数据验证、精益开发、矩阵引流等方式稳扎稳打,做出 GifShare (通过这个软件,用户可以轻松将 GIF 图片分享至 Instagram,后文简称 Ins)等一系列软件。

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创业没有过不去的坎儿,只有过不完的坎儿。曾经有人说,产品经理最重要的能力是让正确的事相继发生。但这一多米诺骨牌一样丝般顺滑解决问题的能力非你我普罗大众所能轻易达到。我们所能做到的,是控制失误的规模,一旦发现偏差,迅速改正,这样才不至于离正确的道路太远……

本期 #一起赚美元# 的主人公是 Rob Caraway (后文简称小罗),德州奥斯丁程序猿,通过前期调研、数据验证、精益开发、矩阵引流等方式稳扎稳打,做出 GifShare (通过这个软件,用户可以轻松将 GIF 图片分享至 Instagram,后文简称 Ins)等一系列软件。在2016年9月,应用程序矩阵下载量增长到 72.5 万,收入峰值达到 1 万美元/月时,小罗清盘了手头所有的 App,落袋 24 万美元。他现在致力于分享软件创业知识,并筹划另开家公司。

从事 App 创业的童鞋们且围观下小罗的创业历程,一睹有哪些可以学习借鉴的地方。

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调研验证,稳扎稳打

2014 年初,小罗押上所有家当、花了 5 个月做出来的 App 昙花未现。失败的痛苦促使他转变闭门造车,臆想需求,先研发后销售的思路——确保有人愿意下载使用之后,再着手把软件做出来。他随即在线上线下进行调研:人们遇到的哪些问题是可以通过 App 解决的。

最终,有人提出想法:把 GIF 图片转换成视频,这样就可以发布在 Ins 上。

虽然听起来是个好主意,但小罗不愿再跳进过度投入的大坑,他决意通过建立引导页验证这个想法。他先对着陆页进行 SEO(搜索引擎优化)将有此需求的人吸引过来,并通过 YouTube 视频、Yahoo 问答和博客文章等渠道向着陆页引流。

着陆页验证的一个额外好处是可以进行定价测试。他最初设想的价格是 2.99 美元,但此时“下载”按键无人问津,所以他把价格设置为免费,点击量立刻飙涨。当时这个软件还未开工,小罗让用户留下 Email 地址,待软件完成后可得到通知。一旦注册的 Email 地址累计到某个数量级,表明需求确实存在,他立刻有了把基础版做出来的动力。

小罗把 GifShare 的开发时间见缝插针安排在自由职业项目之中,此举很明智,这迫使他在时间投入上更加审慎克制。

一周后他做出了第 1 版 App,完成了 GifShare 的最小化可行产品(MVP),只实现了着陆页许下的承诺:将 GIF 图片分享到 Ins 上。

尽管着陆页流量稳步上升,Email 注册人数不断增加,他还想进一步验证以确认真实需求。

小罗想要 10 个志愿者,没成想参与人数直接翻倍。

他希望用户愿意为消除导出视频上的“Made with GifShare(用 GifShare 制作)”水印付费,本来以为只会有 2~3 个用户愿意付费,没想到最终有 5 个用户完成付费。

终于无需再进行验证,只管把 GifShare 做出来就好了。

解读

  1. 抱巨头大腿,挖掘他们未满足大众的细分需求,是创业一个很好的切入点。远的不说,最近大火的利用 iOS 关闭微信打赏而另辟蹊径绕过限制的“给赞”就是一个鲜活的示例。关于抱大腿的具体姿势(此处应打码-),可在公众号回复长尾生财关键字参考之前的一篇文章《3个案例:教你长尾生财之道

  2. 网站运营的三个关键因素,就是捕获(让人访问你的网站或者着陆页面),转化(说服他们进行你期望的操作,这里可以是点击,注册或者直接购买),保持(加深与顾客的关系,提高其终身价值)。要想达到高的转化率,增加销售额,着陆页设计就显得尤为重要

  3. 精益创业的三个主要工具是:最小化可行产品、客户反馈、快速迭代。最小化可用产品,是指将创业者或者新产品的创意用最简洁的方式开发出来。客户反馈,是指通过直接或间接的方式,从最终用户那里获取针对该产品的意见。快速迭代,是针对客户反馈意见以最快的速度进行调整,融合到新的版本中。小罗这些步骤完成得蛮顺溜的。

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推广转化,涨价增收

一将 1.0 版 GifShare 提交到 App Store,小罗立刻将原来导向着陆页的链接替换为 App Store 链接,并告知 Email 订阅用户。

2014 年 6 月,软件上架第 1 个月收益就已达到 900 美元。他当即思忖如果对这个尚且粗陋的软件在外观和功能上加以改善,或许能靠这个维持生计

为了达成这一目标,小罗需要进行大量测试验证效果。在 App Store 进行尝试成本太高,提交 1 次更新通常耗时 8 天往上,甚至有可能被驳回,这意味着又要重新提交。有很多次,在提交更新后才发现对销量产生了负面影响,那时却除了等待别无他法,只好忍耐。

痛苦是最好的老师。小罗想了个策略绕过漫长的升级流程:事先规划要做的升级,并在后端服务中加一个“开关”,通过此种方式不但可衡量调整的影响,效果不好可立刻撤销,还能切换为另一方案。

刚刚采用这一快速灵活策略,就立刻锁定了影响 GifShare 日下载量的关键因素:

  1. App 好评

  2. 精心设计的 App 图标和 App Store 截图

  3. 引导水印

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App 图标和评论很重要显而易见,但小罗发现水印对下载量的影响也至关重要。

Ins 用户可以从朋友们分享的 Gif 图片转换成的视频水印中了解到 GifShare,越经常看到水印,就越可能尝试 GifShare。

GifShare的日下载量如此之大,甚至可以为小罗开发的其他 App 分发流量。他通过在 GifShare 尝试不同策略推广自己的另一个 App 收集反馈,直到发现转化率最高的推广方案。

他的 Gif 制作器软件的推广转化效果令人惊异的好,于是他伺机推出了 GifLab 和 GifLab+。

免费用户通过水印替小罗免费宣传,如果想要升级产生没有水印的干净视频则必须付费。收入 90% 来自于 GifShare 和 GifLab 的此项升级,用户也乐意为更多滤镜、字体和其他功能付费。

小罗通过一个更有效的策略“涨价”提升了销售额。将内购功能“消除水印”的价格由 0.99 美元提升至 3.99 美元。

提价对销量的影响会持续约一周时间。大概两周后,和价格较低时同样数量级的用户会选择升级。小罗将此归因于新用户来的非常快,几周后 90% 的用户群发生变化,几乎没人会想起旧的价格。

小罗通过调整水印升级的销售页面尝试让用户付费的其他方式。因为此页面改动对转化率影响巨大,多采取在后端对页面进行改动进行 A/B 测试的方式进行。

大多数 App 创业者都是营销好手 —— 他们擅长向自己的 App 引流,垄断了某些关键词,使人们下载自己的 App —— 但对于 App 内容,小罗意识到许多人并不知道如何构建有效的产品。

这或许可以解释 GifShare 超出一般的转化率表现。许多 App 开发者致力于提升下载量,但一旦用户进入软件界面,他们就没辙了。小罗则恰恰相反,他不但用更好的引流方式增加下载量,而且利用对 App 开发和交互设计的深入了解,极大提升了转化率。

以下是小罗旗下软件的销售额,如图所示,一直稳步上升。

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解读

  1. A/B测试是软件开发过程中经常会使用到的工具,有以下几个优点:1)可根据实际效果确定最佳方案,消除客户体验(UX)设计中的纷争;2)通过交叉对比试验,定位问题产生的根本原因,提高产品设计和运营水平;3)建立数据驱动解决方案,形成持续不断优化的闭环过程;4)降低新产品或新特性的发布风险,为产品创新提供保障。

  2. 酒香也怕巷子深,如果不希望在互联网上做一个信息孤岛,就需要利用各种手段进行推广,引流方式很多,本文中的矩阵引流和水印引流都相当常见:1)产品初期宜以小而美为主,当已被市场验证并拥有一定的用户基数时,可考虑产品矩阵交叉引流,互推效率会显著提升。2)水印推广是相对简便易行的一种方式。在某种程度上,水印是自动化的“口碑”。发帖人无需主动推广 GifShare,帖子下部的评论中却会经常出现“软件下载了,感谢!”字样。

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经验之谈,小罗心语

  1. 闭门造车是世上最简单的事。但把你的工作平摊在人们面前,倾听他们的反馈是一项非常有价值的技能。

  2. 自从开始创业,这六年间奋斗努力的经历,在我的余生中都能从中得到回报。

  3. 忘了钱——我学会了完全控制自己的时间、精力,让自己和价值观相同的人一起工作,这一切理所当然,而且多么自在。 

  4. 我鼓励别人思考。我认为创业是通过对你生活中的小阶段进行把控来实现的。

  5. 如果你是一个被困在长时间通勤和无聊会议中满脸疲惫的公司职员,想要改变,你要走的第一步是找一个远程工作或离你家更近的工作。这意义非凡——你离失的精力会失而复得。有了额外的时间,你就可以找一份兼职。要不了多久,这份收入会让你从手头的工作中解脱出来——现在你有更多的精力去从事兼职以致创业。或许不久以后,你就有资格决定只同自己感觉良好且开价合理的客户合作。正是这种朝向掌控精力的缓慢前行,你逐步获得创业精神——为改变处境采取有意义的、积极的步骤转眼20年春秋过去,突然间,你发现在管理自己的公司。被高薪的经理们呼来唤去的情景似乎是一个遥远的,已被遗忘的记忆。

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总结下创业者可以从小罗身上学到的 3 件事:

  1. 产品研发之前先确认需求真实存在,避免闭门造车,造成时间金钱的浪费。

  2. 产品研发过程中精益开发,数据验证,对后果做到心中有数再做行动。

  3. 产品做出来后可根据成熟程度选择不同的营销推广方式,先专一,再攻全,以点带面——先重点做一个产品,做到优秀,再根据实际情况考虑矩阵化。

作者:森淼

编辑:聆木

设计:宗声

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